Klient kupuje marzenie

BlogMożliwość komentowania Klient kupuje marzenie została wyłączona

Okazuje się, że powszechne przekonanie sprzedawców o tym, iż o decyzji zakupowej decyduje jakość i zalety specyfikacji technicznej produktu są nieprawdziwe. Co zatem motywuje klientów? Co sprawia, że ostatecznie podejmuje on decyzję o zakupie danego produktu?

Ostatnio miałem okazję przeczytać ciekawy poradnik, przygotowany przez firmę Freshmail, dotyczący tworzenia mailingów. Szczególnie zainteresował mnie case dotyczący strategii komunikatów reklamowych stosowanych przez firmę Apple. W swoich komunikatach marketingowych Apple nie stawia na przedstawianie specyfikacji – bądź co bądź – bardzo mocnych komputerów, które pod względem prędkości biją większość maszyn na głowę. To co jest w środku, pozostaje na drugim planie.

Swoje najnowsze laptopy, które wyposażono w baterie o bardzo długim czasie pracy – nie promują jej parametrami. Najnowszy Mac Book – to po prostu – laptop na którym obejrzysz całą trylogię Władcy Pierścieni bez konieczności ładowania! Proste?

Okazuje się, iż powszechne przekonanie sprzedawców o tym, iż o decyzji zakupowej decyduje jakość i zalety specyfikacji technicznej produktu są nieprawdziwe.

Klient kupuje „swoje marzenie”

Oczywiście można zadać pytanie: co wspólnego z marzeniem ma zakup odkurzacza? No cóż, okazuje się, że ma i to dużo. Przecież na co dzień realizujemy swoje małe marzenia. A czy chęć sprzątania w ciszy i spokoju nie jest takim małym marzeniem? Taki punkt wyjścia przyjęli specjaliści odpowiadający za strategię promocyjną odkurzacza firmy Rowenta. To po prostu najcichszy odkurzacz!

Samorealizacja

Na pewno dużo można by mówić o jakość materiałów z których jest wykonany, mocy silnika itp. Czy to jednak przekona klienta? Otóż nie. Fundamentalnym motywatorem klienta jest SAMOREALIZACJA.

Pod tym pojęciem możemy zebrać kilka pytań, które klient zadaje sobie w trakcie procesu sprzedażowego:

  • W jaki sposób ten produkt lub usługa wpłynie na jakość mojego życia?
  • Czy sprawi, że stanę się lepszym człowiekiem?
  • Czy firma umie dostosować swoje produkty do moich indywidualnych potrzeb i sytuacji?
  • Czy firma ma misję lub system wartości, z którymi się identyfikuję?
    Dowody? W takim razie kilka przykładów.

Firma Google tworząc strategię promocyjną swojego nowego gadżetu postawiła właśnie na argumentację, która ma przekonać klienta, że jest to urządzenie, które nie tylko jest niezbędne codziennym życiu, ale wręcz sprawi, iż będziesz lepszym człowiekiem.

Misja społeczna

Tak zwana misja społeczna firm to najlepszy dowód na to, iż największe podmioty handlowe , bardzo dobrze zdają sobie sprawę z faktu, że duża część klientów podejmuje swoje decyzje zakupowe ze względu na politykę społeczną firmy i jej system wartości.

Gdańska firma LPP (właściciel między innymi marki Cropp) stanęła przed dużym problemem wizerunkowym – ale i sprzedażowym – kiedy ujawniono, iż szyła swoją odzież w jednej z fabryk w Bangladeszu, po której zawaleniu się zginęło 1127 osób pracujących w niewolniczych warunkach.

W ramach rozwiniętych gospodarek wolnorynkowych cena przestała być podstawowym i jedynym wyznacznikiem decyzji zakupowych. O kolejnych czynnikach motywujących klienta do podjęcia pozytywnej decyzji zakupowej napiszemy już wkrótce.

Comments are closed.